Stratégie marketing B2B : innovation produit de la Gamme Nature – SES

Problématique

Sur le marché de la signalisation bois, les principaux acteurs s’appuyaient sur un même fabricant. Cette organisation limitait la différenciation des offres et générait des circuits logistiques complexes, certains panneaux étant réacheminés chez SES avant leur livraison aux clients.

Décision stratégique

Repenser la gamme Nature de panneaux de signalisation en bois en développant en interne une solution éco-conçue associant :

• Des matériaux répondant à un cahier des charges environnemental : bois certifié PEFC et bénéficiant du Vert Excell, des lasures et colle adaptées
• Une compatibilité avec les supports et systèmes de fixation de SES
• Une fabrication locale permettant de raccourcir les circuits logistiques.

Actions clés

Identification de l’opportunité de marché

• Analyse des limites de l’offre existante : sous-traitant commun aux concurrents, faible différenciation et systèmes de fixation standardisés.
• Identification des contraintes liées aux circuits logistiques et à l’incompatibilité avec les profils propriétaires de SES.
• Anticipation de la montée des attentes environnementales dans les achats des collectivités locales.

Conception de la proposition de valeur

• Définition d’un nouveau concept pour la Gamme Nature combinant fabrication locale, durabilité et compatibilité avec les équipements SES.
• Construction d’un positionnement différenciant fondé sur la provenance du bois, la durée de vie du produit et le raccourcissement du circuit de logistique.
• Maintien du tarif existant afin de rendre l’innovation accessible sans créer de frein commercial.

Élaboration du cahier des charges produit

• Définition des exigences techniques à partir des différents gabarits de panneaux de signalisation.
• Intégration du rail propriétaire de SES au dos du panneau afin de garantir sa compatibilité avec les systèmes d’accroche existants.
• Sélection d’un bois issu de forêts françaises gérées durablement, certifié PEFC et bénéficiant du Label Vert Excell.
• Définition des exigences de résistance aux intempéries et aux variations de température.

Développement d’un partenariat local

• Recherche et sélection d’un menuisier local capable de répondre aux exigences techniques et environnementales du projet.
• Transmission et suivi du cahier des charges pour assurer la conformité du produit aux contraintes définies.
• Obtention d’une garantie de dix ans sur la durabilité du panneau.

Construction de l’argumentaire commercial et lancement produit

• Valorisation d’une fabrication locale, permettant de réduire les distances de transport par rapport au modèle de production initial.
• Intégration de critères environnementaux dans la conception des panneaux de signalisation en bois : bois issu de forêts certifiées PEFC et lasures respectueuses de l’environnement, en remplacement des solutions utilisées sur l’offre standard.
• Positionnement d’une alternative durable et différenciante, conservant les exigences techniques du produit, sans augmentation du prix de vente et avec une garantie de 10 ans.

Résultats

La stratégie marketing B2B, fondée sur l’innovation produit menée sur les panneaux de signalisation de la gamme Nature au sein de SES, a permis de :

• Proposer une offre distinctive sur un marché fortement standardisé.
• Maîtriser les contraintes techniques, environnementales et logistiques.
• Garantir une durabilité produit de dix ans face aux intempéries et aux variations de température, tout en maintenant son prix de vente pour rendre cette innovation accessible aux collectivités locales.
• Multiplier les ventes par trois.

La Gamme Nature dans le catalogue SES

Découvrez la page catalogue conçue pour lancer et valoriser la nouvelle Gamme Nature. Elle présente son positionnement, ses caractéristiques techniques, ses options de personnalisation et ses engagements environnementaux auprès des collectivités locales.